販売の鉄板テクニックと生涯顧客価値(LTV)、利益倍増のコツ

普段の日常生活の中にもビジネスのノウハウに触れる機会はたくさんあります。

ビジネスを勉強し始めると、あっこれはこの前勉強したアレだな。といった感じで視点が明らかに変わるんですよね。

ブログやメール、ホームページで何かを販売する場合も同じ手法で販売しますので普段から意識してみると面白いです。

こういう売り方されると買う気なくなるよね。など色々気づく点も多いです。

1つ実例を挙げます。

少し前にABCマートという靴屋さんにいったのですが、そこでのやりとり。

私はコンバースというメーカーが好きでよくスニーカーを買います。知ってると思うけどこんなやつです↓  ※クッリクすると販売ページに飛んでしまいますのできおつけてね。

私:「じゃあこれください」

店員:「ありがとうございます。ところで、これからの時期雨が多くなるので、防水スプレーを使用した方がいいですよ! あと汚れを取り除く消しゴムがあるんですが、これもおすすめです! どうしますか?」

この例のようについでに勧められた経験はありませんか? こういうのをクロスセルといったりします。この場合は、「防水スプレー」と「汚れを取り除く消しゴム」がその対象になりますね。

クロスセル(あわせ買い)・・・お客さんが購入を決めた直後に別の商品を勧めて客単価を上げる手法。
私は アマゾンでもよく買い物しますが、購入直後に「こちらもよく購入されています。」とか「合わせて購入する。」などと表示されたりします。
買うことを決意した後なので、(ついでに)購入してもらいやすいのです。うまく心理をついているわけですね。ここが最高のタイミングで、買ってもらえる可能性がもっとも高いです。
ラーメン屋さんとかうどん屋さんのトッピングもそうですね。「味玉」追加で100円+とか、いろんな具を追加しますよね? これも(ラーメンを)買うと決意した直後です。
ちなみに関連性のあるものをクロスセルした方が成約率が高いと言われています。上の例がまさにそうですよね。ただしメインより価格の低いものでないと難しいと思います。
余談ですが、このクロスセル。牛丼の吉野家などは牛丼単体では利益は狙っておらず、トッピングで稼ぐとも言われていますし、侮れない戦略なわけです。
よくよく考えれば、うまく買わされていたんだなぁと感心するやら、情けないやら(笑)
それと、客単価を上げるこのような手法と合わせてよく語られるもので、LTVというのがあります。
LTV・・・Life Time Valueの略で生涯顧客価値の意。
これも人によって若干表現が違うのですが、要は一人のお客さんが平均何回サービスを利用してサービスから脱退するのか? ということです。
例えばある人が、月額6000円のスポーツジムに6ヶ月通ってやめたとすると、そのお客さんの落としてくれたお金は36000円になります。
また違う人が3ヶ月通ったなら18000円ですね。これらを平均したのがLTVというわけです。
この例でいうと、(36000+18000)÷2=27000円が平均(LTV)ですね。
この平均を上げることができれば総利益を上げることができます。
それには、単価を上げる(6000円を10000円)か、サービスの質を改善して、6ヶ月通ってくれていたのを1年通ってもらえるようにするかどっちかですね。
例:単価を6000円から10000円にあげた場合。(60000円+30000円)÷2=45000円(LTV)にあがった!!
これに(LTV)に客数をかけたのがあなたの利益の総額になります。
利益を上げるには客単価か購買回数、もしくは両方を高めること。
と、ここまではよく見る話なのですが、加藤将太さんという方が提唱されているLTVは少し違っていて、失客率に着目されています。

要約すると、例えば初月100人のお客さんが次の月は50人、その次の月は25人、次の月はさらに半分・・としていくと失客率50%として計算できます。
これをLTVの計算式に当てはめると、200人になるのですが、失客率が25%になるとこれが400人になります。
つまり失客率が半分になるとお客さんの数が2倍になるというわけ。そうすると利益も2倍になりますよね。
 動画では商品を2倍の価格にするより失客率を下げる(お客さんを2倍にする)方が楽というようなことを述べられています。
要はサービスを充実させましょうという話だと思います。
加藤さんについてはこちらの記事↓でも詳しく紹介しています。興味があればどうぞ^^

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